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Empatia, afinidade, sintonia e conexão, essas são algumas das palavras utilizadas pelas pessoas que buscam explicar um sentimento único de sincronização com outros indivíduos.De acordo com o Dicionário de Oxford, rapport é definido como "um relacionamento próximo e harmonioso em que as pessoas ou grupos em questão entendem os sentimentos ou ideias uns dos outros e se comunicam bem".
Esse sentimento único de sincronização e demonstração genuína de interesse pelas ideias do outro é chamada de rapport.
A palavra rapport é de origem francesa e não possui uma tradução ideal para o português. Já o conceito de rapport é originário do ramo da psicologia e se remete a uma técnica usada para criar uma ligação de sintonia e empatia com outras pessoas.
Assim, podemos definir basicamente que as técnicas de rapport tem como objetivo gerar confiança mútua entre indivíduos, e com a confiança diminuir a tensão interpessoal.
O que é rapport?
Em seu contexto teórico rapport é composto por três componentes comportamentais: a atenção mútua, a positividade mútua e a coordenação.Você pode perceber que dois dos três componentes comportamentais do rapport devem ser mútuos, isso acontece porque o rapport apenas existe quando você se conecta a outro indivíduo e esse indivíduo também se conecta a você.
Assim, para que aconteça a sinergia do rapport é preciso que haja uma demonstração genuína de interesse pela opinião e pensamento do outro.
Porque aplicar as técnicas de rapport no meu time de vendas?
Simples, as emoções guiam as ações humanas. "Pessoas amam comprar, mas odeiam quando você tenta vender algo para elas!"
O ser humano é instintivamente racional, porém, existem inúmeros fatores que nos ajudam a chegar a uma decisão. E quando falamos em decisões que determinam a compra ou não de um produto, o resultado sempre é baseado nas mudanças do nosso estado emocional. Quando você cria uma atmosfera de confiança e harmonia com outro indivíduo a transição de um diálogo comum para o de uma venda é simples e extremamente eficaz.
Como aplicar o rapport no meu time de vendas?
Apesar de ser algo que acontece de maneira natural e genuína entre duas pessoas, é possível trabalhar de maneira intencional algumas técnicas de rapport.Os principais elementos que compões essa atmosfera produzida por dois indivíduos são:
Sorria
Com certeza o sorriso é a chave universal do rapport. Um sorriso é capaz de desarmar qualquer pessoa e contornar grandes dificuldades.Seja em uma conversa pessoal, por meio de uma ligação telefônica ou uma vídeo conferência não deixe de sorrir, até mesmo pelo telefone é possível perceber quando uma pessoa esta sorrindo.
Trate o outro pelo nome
Chamar outro indivíduo pelo nome gera uma aproximação entre vocês. Pode até parecer algo irrelevante, mas essa é uma das técnicas emocionais mais poderosas.Seja otimista
O ser humano é muito afetado pelas emoções alheias. Pessoas otimistas transmitem uma sensação de confiança e poder.Tenha paciência
"A paciência é uma virtude que deve ser exercitada para que possamos cada vez mais nos acostumar a situações adversas."
E quando nos referimos a rapport a paciência é um elemento fundamental e que pode ser trabalhado para ser conquistado.
Busque uma conexão
Busque uma conexão com o outro indivíduo, qualquer informação possível que os conecte de alguma maneira. Pode ser que o elo que os une seja uma região, estado, cidade, time de futebol, religião ou preferências culinárias.Uma comunicação bem-sucedida do seu time de vendas com os seus potenciais clientes é um pré-requisito para o sucesso das suas vendas. Mas, lembre-se as técnicas de rapport devem ser usadas para construir uma atmosfera agradável e segura com os seus clientes.
Afinal, uma conversa agradável entre dois indivíduos tem mais chances de alcançar resultados positivos.
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