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25
Mar
Vendas complexas: como saber se o seu negócio opera nesse modelo?



Venda Complexa é toda a venda que possui um ciclo de vida longo, um público-alvo específico, um produto com alto custo e exige um relacionamento maior entre as partes. 

Não, vendas complexas não são vendas difíceis. Quando o tema a ser abordado são "Vendas Complexas" a grande maioria das pessoas associa o termo a vendas difíceis. Apesar de terem um ciclo de vida longo e um valor agregado alto, as vendas complexas podem sim tornar-se simples. 

Uma indústria de grande porte busca por um equipamento para a sua linha de produção, ela analisa todas as opções disponíveis e realiza reuniões para determinar qual equipamento melhor atende as suas demandas. 

Uma família precisa se mudar, para isso ela faz inúmeras visitas a diferentes imobiliárias até escolher o imóvel ideal para morar. 

Os dois cenários que citamos acima são casos de venda complexa e explicaremos neste post o que é e como ela pode ser executada.

O que são vendas complexas?

Para mergulhar no universo das vendas complexas primeiramente é preciso entender o seu conceito principal, então vamos a definição de vendas complexas. 
 
"Venda Complexa é toda a venda que possui um ciclo de vida longo, um público-alvo específico, um produto com alto custo e exige um relacionamento maior entre as partes."
 
Ou seja, vendas complexas não são necessariamente vendas difíceis de serem realizadas, mas sim aquelas vendas que acabam assumindo um caráter mais consultivo do que comercial. Nesse tipo de venda, o produto possui um alto valor agregado e o seu potencial cliente vai buscar entender muito bem os benefícios antes de realizar a compra.

As vendas complexas carecem de várias metodologias e um processo bem estruturado para ter bons resultados. Para realizar uma venda complexa é vital que o seu time de vendas conheça e principalmente entenda muito sobre o produto que esta sendo vendido. 

Por ser um modelo de vendas comum em B2B, ou seja, em vendas comerciais entre empresas, nas vendas complexas é essencial que haja uma riqueza de informações e detalhes para facilitar a tomada de decisão por parte do seu potencial cliente. 

Quais as diferenças entre vendas simples e vendas complexas?

Agora que você já entende qual o conceito de vendas complexas, vamos conhecer a definição de vendas simples. 

Venda simples é o tipo de venda realizada por vendedores do varejo, como lojas e shoppings. O potencial cliente desse modelo de vendas já vai ao estabelecimento com o desejo da compra alimentado. Nesse tipo de venda as emoções e impulsos do consumidor acabam direcionando a decisão final. 

Assim, as técnicas aplicadas nas vendas simples são técnicas de fechamento, como, a técnica de suposição, onde o vendedor supõe quais são as preferências do seu cliente e a técnica do ou/ou, onde o vendedor cria uma urgência para concluir a venda. 

Logo empresas que lidam com vendas simples trabalham com foco no volume de vendas por trabalharem com produtos cujo preço é menor. 

Vejamos alguns exemplos:

Você vai a uma loja de sapatos com a intenção de comprar um sapato para uma formatura e ao informar o vendedor o seu desejo ele lhe diz:

- Temos vários modelos aqui na loja, por isso vamos fazer uma reunião de uma hora aproximadamente para que você me fale sobre a formatura e quais tipos de sapato você gosta para que eu encontre o modelo ideal para você.

Ou então, você é o gerente comercial de uma empresa de médio porte e esta em busca de um sistema de gestão de clientes, entra em contato com uma empresa que tem um software de gestão para compreender o seu funcionamento e o vendedor lhe diz o seguinte:

- Pois não, senhor. O software de gestão da nossa empresa é simples, rápido e eficiente. Este software é ideal para o seu negócio. Vamos assinar o contrato agora?

Você consegue entender as diferenças dos dois modelos de venda? Vê como as técnicas de venda de um modelo não podem ser aplicadas à outro?

Como saber se o meu modelo de vendas é complexo?

Como já destacamos no início deste post, vendas complexas são aquelas vendas que possuem um público-alvo bem específico, um alto valor agregado ao produto e exigem uma abordagem mais consultiva com os seus potenciais clientes. 

Porém, existem outras características que permitem que você determine se o seu produto demanda de um modelo de vendas complexo. Veja algumas:
 
  • Produtos com alto custo, 
  • Produtos ou serviços que demandam de um ciclo de produção longo, 
  • Produtos ou serviços regulamentados por leis rígidas, 
  • Produtos com alto valor agregado, 
  • Produtos indispensáveis para a operação do seu cliente, 
  • Produtos que exigem diversos níveis de aprovação para compra, 
  • Produtos que dependem de pareceres do setor financeiro ou jurídico da empresa do seu cliente, 
  • Produtos que envolvem serviços paralelos, 
  • Produtos que demandam de verbas específicas para a compra, 
  • Produtos que não possuem entregas simples e que envolvem um processo longo de desenvolvimento e implantação.  

Quais são os motivos que geram perdas em vendas complexas?

Vender é necessário, porém, a cultura de vendas ainda existente em muitas empresas deve mudar. O antigo método de vendas que se reservava apenas a falar bem do seu produto, tentar convencer e persuadir o seu cliente, para no final apenas bater as metas e ganhar as comissões não é mais tão eficaz. 

E quando tratamos de vendas complexas esse método é ainda menos eficaz. Se o seu produto demanda de um modelo de vendas complexas você deve primeiramente investir na capacitação do seu time de vendas, enquanto você e os seus vendedores não entenderem precisamente como o modelo de vendas complexas acontece, o seu negócio estará perdendo potenciais clientes.  

Ao contrário do que muitos vendedores pensam, não é a falta de contatos que implica em perda de vendas, mas contatos pouco objetivos. 

Existem técnicas para realizar vendas complexas?

Assim, como existem técnicas para as vendas mais simples, também existem técnicas para facilitar as vendas complexas, tornando as simples. E por isso nos selecionamos as três metodologias de vendas complexas que apresentam resultados bastante eficazes ao longo do tempo. 

1. SPIN Selling 

Depois de 12 anos e 35 mil vendas avaliadas surgiu um dos métodos de venda mais eficientes. O SPIN Selling. A metodologia do SPIN Selling se resume a orientações que indicam quais são as perguntas certas a se fazer durante um processo comercial.

O seu nome faz referência aos quatro tipos de perguntas que o vendedor deve realizar durante a venda, onde, "S" é a situação, "P" é o problema, "I" é a implicação e "N" é a necessidade de solução. 

O objetivo da metodologia é entender quem é o seu cliente, fazer com que o seu cliente perceba o problema que o levou até você, identificar se os seus produtos ou serviços ajudariam o seu potencial cliente e por fim expor os argumentos que demonstram o porque o seu produto resolveria os problemas identificados. 

2. Challenger Sale 

Surgida com a crise mundial de 2008, depois de uma pesquisa com 90 empresas e mais de 6.000 vendedores de diferentes países, o Callenger Sale, é uma metodologia com foco no comportamento e nas atitudes dos vendedores na hora da venda. 

Com a pesquisa os autores chegaram a duas grandes descobertas: 
 
  • Todo vendedor pode se enquadrar em um dos 5 perfis de venda distintos, 
  • Destes perfis, existe claramente um ganhador e um perdedor,

Existem três atividades comuns que caracterizam os vendedores que possuem o perfil vencedor, 

1. Challengers educam os seus clientes, 
2. Challengers direcionam suas mensagens de venda de acordo com o cliente, 
3. E por fim, Challengers possuem total controle do processo de vendas. 

3. Sandler Selling System

Metodologia desenvolvida em 1967, antes mesmo do famoso SPIN Selling, o Sandler Selling System estabelece que as "vendas se baseiam, unicamente, na maneira como as pessoas compram, logo a psicologia é o ponto chave em qualquer sistema".

A metodologia foi baseada nos conceitos de psicologia comportamental, quando o seu criador David Sandler, entendeu exatamente como um vendedor deveria se portar para garantir a venda. 

A ideia da metodologia é não criar um clima de disputa com o seu potencial cliente, muito menos entrar em uma queda de braço. O foco do vendedor deve estar em atender da melhor maneira os desejos do seu cliente, mas sem ser passivo e assumindo o controle das negociações. 

E não se engane, vendas complexas podem sim durar um, dois, três anos até. E isso por quê? Simples, porque as vendas complexas assim como nos citamos no início deste post, demandam de inúmeros fatores e não apenas da emoção e dos impulsos do seu potencial cliente.

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