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20
Jun
​E-Commerce B2B: a transformação digital das indústrias!



Passou a época em que as empresas tinham o poder de decidir se iriam ou não realizar negócios no meio digital. Agora elas devem determinar qual a melhor forma de lucrar a partir das soluções disponíveis.

Aumentar as vendas, conquistar novos clientes, ampliar o faturamento e reduzir os custos, esses são apenas alguns dos objetivos que guiam qualquer empresa, seja ela uma indústria ou uma loja do varejo. 

E enquanto o varejo cresce a passos largos investindo nos canais de venda online, a indústria ainda emprega todos os seus recursos no formato de venda tradicional, por meio de catálogos impressos, prospecção ativa e materiais promocionais.

Chegou a vez da indústria!

Uma pesquisa realizada recentemente pelo site B2BecNews, aponta que o e-commerce B2B é um dos assuntos que entrou efetivamente nas prioridades da indústria americana.


O mercado de e-commerce B2B mais maduro do mundo já projeta movimentar 1,18 trilhão de dólares até 2021 só nos Estados Unidos, esses dados mostram que investir no canal de venda digital B2B é imprescindível para o seu negócio.

Conhecendo esses dados, agora resta saber como a sua indústria pode desfrutar de todo esse potencial que os canais de venda online do B2B tem a oferecer. E esse será o tema do post de hoje.
Nos acompanhe e descubra o que é e por que investir num e-commerce B2B para a sua indústria.

O que é B2B? 

B2B é uma abreviação da expressão em inglês, Business to Business, que se refere ao modelo de venda entre empresas.  
Empreendimentos B2B podem praticar inúmeras modalidades de negócio, como por exemplo, ser uma indústria de transformação, uma revenda ou um distribuidor.
As transações comerciais realizadas entre empresas, geralmente, possuem vendas mais complexas, com um ciclo de vida longo, uma recorrência maior e produtos com maior valor agregado. 

Quem são os consumidores do e-commerce B2B?

Nos já dedicamos aqui no blog um post completo para falar da mudança no comportamento dos novos consumidores. Mas, será que esses novos consumidores estão inseridos no público-alvo das empresas B2B?

A resposta é sim.

De acordo com uma pesquisa realizada pela Ebit - portal que mede a reputação das lojas virtuais por meio de pesquisas com consumidores - 58% dos e consumidores possuem entre 25 e 49 anos, ou seja, eles participam da geração Y.

Mais conhecidos como millennials, os consumidores da geração Y tendem a priorizar experiências e estão sempre em busca de novidades. Nunca se acomodam e defendem as marcas ao se sentirem representadas por elas.

Uma pesquisa realizada pelo Google mostrou que 68% dos decisores de compra do segmento B2B têm entre 18 e 44 anos. Logo, podemos afirmar que as exigências apresentadas durante a experiência de compra desses consumidores em suas vidas particulares podem sim ser transferidas para as suas compras corporativas.
E não para por ai, os compradores B2B já demonstraram o desejo de realizar as suas compras corporativas digitalmente e exigem o mesmo nível de experiência que possuem nas suas compras pessoais. 


Ou seja, à medida que a experiência digital dos consumidores passa por transformações, os cenários do modelo de vendas B2B também são alterados. Seja pela praticidade na busca ou pela possibilidade de encontrar melhores condições, os canais de venda online são os mais relevantes. E ao investir nas vendas online as empresas ganham a possibilidade de vender para um universo mais amplo de consumidores.

Como funciona o e-commerce B2B?

Um e-commerce B2B é um sistema desenhado para auxiliar o comércio eletrônico entre duas empresas, ou seja, é um canal de vendas com seu foco voltado para as transações realizadas no modelo de vendas Business to Business.
Esse sistema possui inúmeras especificidades não encontradas em e-commerces voltados para o modelo B2C. Isso porque as operações de e-commerces B2B exigem funcionalidades e modelos de venda específicos não encontrados em plataformas B2C. 
Dentre as características próprias do modelo B2B, podemos citar:

Perfis de cliente

A principal característica que diferencia um e-commerce B2B de um B2C são os perfis de cliente. Para entender o conceito dos perfis de cliente, é preciso ter em mente que diferentes clientes devem ser tratados de forma diferente no modelo de vendas B2B. 
Ou seja, de acordo com os comportamentos de compra de cada cliente atendido no seu e-commerce B2B você deve possuir um determinado perfil de cliente, com determinados produtos, níveis diferentes de preço, impostos e condições de pagamento.

Tabela de preços

O conceito da tabela de preços é próxima dos perfis de cliente. Sendo que aqui o que determina os preços e as condições de pagamento de um determinado cliente é o relacionamento dele com a empresa. 
Ou seja, quanto melhor a relação comercial com o cliente, melhor serão os seus preços e as suas condições de pagamento. 

Condições de pagamento

Interligado aos perfis e a tabela de preços, as condições de pagamento são definidas com base no relacionamento das empresas. 
Diferente do modelo de vendas B2C, onde o consumidor deve realizar o pagamento para então o produto ser enviado, no B2B normalmente temos o modelo de pagamento faturado, com liberação de crédito e pagamento posterior a entrega. 

Regras de pedido mínimo

Comum em e-commerces B2B, as regras de pedido mínimo podem ser aplicadas a valor ou quantidade de itens mínimo. 
Aprovação de cadastro e limite de crédito
Os e-commerces B2B possuem modelos de pagamento faturado, ou seja, para que os clientes possam realizar suas compras eles precisam necessariamente ter passado por um processo de aprovação do seu cadastro.
Nesse processo de aprovação é liberado um limite de crédito que o cliente poderá utilizar para depois faturar os seus pedidos. 

Impostos

Mais uma diferença entre os e-commerces B2C e B2B são os impostos aplicados sobre o valor dos produtos. Isso porque quando falamos em vendas B2B devemos considerar toda a parte fiscal da venda. 
Para cada Estado, tipo de empresa e classificação fiscal do produto, os impostos calculados podem variar e mudar o valor total a ser pago. 

Multi-CD

Por conta do tamanho das operações realizadas, o e-commerce acaba disponibilizando inúmeros CDs. A escolha do CD que irá atender um determinado cliente é definido de acordo com a logística do produto.

Frete CIF/FOB

Mais uma das características próprias das compras realizadas em e-commerces B2B é o frete. Em e-commerces B2B temos apenas dois tipos de frete, o CIF, que é um modelo no qual a empresa arca com todos os custos de transporte e seguro do produto e FOB, no qual o cliente é responsável totalmente pelo produto que esta sendo adquirido. 

Multi-Catálogo

Clientes diferentes possuem tratamentos diferentes e visualizam produtos diferentes. Os produtos são atrelados a cada perfil de cliente, assim de acordo com o seu perfil o cliente visualizará ou não um determinado produto.
Assim, vale ressaltar que uma plataforma especialmente desenvolvida para o mercado B2C, não atende as necessidades do mercado B2B e para ingressar num dos maiores canais de venda online é preciso investir em uma plataforma própria para o seu modelo de negócio. 

Porque investir no e-commerce B2B?

A redução dos custos com o uso de catálogos impressos, materiais promocionais, lançamento de novos produtos, são alguns dos motivos que levam as indústrias a adotar um e-commerce B2B. 
Além, da disponibilidade de vendas 24 horas e sem limitação geográfica, redução de custos e ganho de eficiência. 
Conhecendo todo o potencial de crescimento das vendas da sua indústria com os canais online e entendendo o funcionamento dessa nova modalidade para as vendas B2B, saia na frente da concorrência e torne o seu e-commerce B2B um diferencial. 

Gostou do conteúdo de hoje? Quer saber mais sobre e-commerce B2B, entre em contato conosco.


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